客户基地测试送样应该更注重数量

客户基地测试送样应该更注重质量

　　尊敬的各位评委，各位正方辩友。我们今天辩论的主题是客户基地测试送样应更注重数量还是质量。我方认为，客户基地测试送样必须更加注重数量。

　　这同时也是对目前样品质量的一种监督。鉴于现阶段对测试核心公关的清醒认知，在目前的资源条件下，通过增加产品数量，才能覆盖不同客户的工艺需求，加快产品的提质和提速导入，加快产品的迭代推广，最终实现产品在客户端的批量使用。

　　目前有三个方面的情况需要考虑。第一，目前各厂家的工艺设备、工艺参数和工艺条件存在差异。第二，目前客户产品的技术迭代非常快，周期小于一个月，我们的产品周期也要跟随客户的时间要求。

　　尊敬的各位领导、各位评委，我方今天认为客户基地测试送样应该更注重质量，理由有三个：

　　第一个，一个真实经营合格的样品及其结果价值远超于10个均质的样品。

　　第二，质量能够提高效率、控制风险。因为在测试阶段投入资源确保样品质量，可以精准地暴露核心问题，避免产品在低性能时因兑现承诺而导致赔偿，甚至失去客户信任。

　　第三，质量可以赢得信任。因为质量是客户体验的起点，也是内部信任的起点。高质量的项目是对客户的尊重，也是持续的证明，是建立长期合作和信任的核心纽带。

　　所以，追求数量而忽视质量是舍本逐末，注重质量才是对企业负责，才能赢得客户。接下来，请正方二辩选择。

　　2月过后，3月进行攻略三军。小总，我先提问题。从我们供方这边提出的问题来看，第一个问题是，目前集体众多，产品类型多样，导致在客户适配方面，我们认为数量应排在首位。因为客户的成绩不同，但从3:1的整体情况来看，目前各个基地的出货量以及样品数量表明，数量起到了关键作用。

　　活动正反二辩环节，我想请问，如果客户收到低质量的样品，会去做测试吗？客户会愿意花时间去做临时的工作吗？若很多客户不信任我们，那么我们所做的一切都是无效的，是在浪费客户的信任。

　　接下来，我想请教正方二辩一个问题，高质量的样品是通过客户端的前期总结后制作出来的，还是通过我们内部的设计和模拟做出来的？数量并不等同于质量，制作100个不好的样品，测试后反馈的结果未必真实。不真实的样品，如何能为研发提供更好的方向，开发出高质量的产品呢？

　　高质量的产品是基于我们的技术、经验、工业设计，包括总裁部门和市场开发部汇总各方面信息后制作出来的。将高质量的产品输出到客户端，赢得客户的信任，在竞品流失的情况下，我们才能获得更多的订单。

　　很高兴客户提到了质量问题。目前在我们公司内部，研发部制作了大量的产品进行匹配，主要是为了满足客户的需求。在实验室内部，我们制作了很多种数量的产品，但最终走向客户的产品反而较少。我们认为走向客户的产品质量是可以接受的，能够满足客户的需求。

　　反方二辩请回答问题，正方三辩提问，正方二辩回答完后，正方三辩提问，反方二辩回答，反方三辩问完问题后即可坐下，每个环节结束。

　　我很在意的是，你们认为我们公司如何评定高质量的产品？我们所说的数量并不代表质量，我们的观点是，需要提供足够数量的高质量产品。我们对高质量的认可，是以质量为基础的。刚才刘总发言时也提到了竞争，我们与竞品的竞争是以数量竞争还是以质量竞争呢？这是我们需要探讨的一个问题。

　　另一方面，目前行情下，工服展会刚刚结束，大家都比较了解，银点飙升导致样品成本增加。我认为成本可以分为两方面，一是直接成本，公司目前的真金白银投入差不多要1万块钱。如果我们的付出没有相应的回报，单纯输出大量的产品，就无法达到我们应有的目的。二是隐形的成本，即客户对我们公司的信任。如果我们不断地让客户测试，客户会认为我们公司的专业能力不够，后续的测试客户可能就不会那么关注或相信我们。包括我们产品部和研发部的同事去现场交流时，也会受到客户的质疑。我认为我们一定要体现我们的能力，而能力的体现点就在于质量。

　　我们认为，在数量方面，我们可以做到很多我们想要的，对客户的把握。首先，在质量方面，我们一直认为质量的高低不在于时间。随便好好封面收票还没结束。

　　进入自由辩论环节，双方各有五分钟时间，由正方先开始。

　　正方：基于目前统计的出货量，我方排名第一。从出货量来看，我方认为样品数量在一定程度上优于前期其他情况。虽然前期成本会增加，但出货量可能带来更多利润，所以此时数量应优先于质量。

　　反方：我方认为逻辑应是质量良好，而非数量多。在把控好质量的情况下，再增加数量。比如1 - 4月，我方认为应提供更多高质量的东西给客户，增加数量并时刻把握客户动态。

　　正方：大家可以竞争数量，但要比竞争对手有优势。我方认为数量能堆积出高质量的东西。

　　反方：我方观点是应输出高质量的东西，而不是通过无数样品的客户端消耗测试来寻找。应由内部专业人员分析市场和客户需求，进行精准打击，而非满足每个客户的所有需求，否则成本过高。

　　正方：我方认为是试错了无数个样品才有了出货量，但这并不意味着每个客户都要送无数样品。

　　反方：高质量的产品不是通过试错得来的，而是通过高效收集市场信息、内部专业设计得出的。目前市场上送样数量和出货量并无强相关逻辑。我方提问，如果以数量为导向，公司考核研发是否要以送样或测试样品多来进行？

　　正方：样品数量和出货数量是两个概念。样品数量会产生成本，但出货数量带来的利润可能远超成本，所以数量可能大于质量。正方二辩认为出货量源自产品质量过硬。

　　反方：正方一直存在逻辑性错误，数量多并不意味着出货多。我方认为高质量产品是通过设计和了解客户精准需求实现的，而非无数次试错。

　　正方：正方观点是在当前市场环境下，要响应客户需求，拿出靠谱的东西，而不是盲目送样。反方混淆了出货量和送样数量的概念，我方认为没有数量的堆积就难以出现更高质量的产品。

　　反方：正方四辩认为重量数量不代表出货数量，与正方二辩结论不同。我方再次强调，高质量产品不是通过试错得来的。

　　正方：想问反方，通过设计和客户端内部高质量输出达到所谓高质量，如何跟进测试分析和测试工艺的变化？如果只重视质量不重视数量，会敌不过产线波动。

　　反方：你的观点是通过现场了解情况。就像刘总说过短期经济和过剩经济，如果只盯着短期未来……

　　我方观点是客户基地测试送样应更注重质量。核心目的是通过真实客户的实际场景来测试，发现产品问题，验证性能，提升客户的整体满意度。

　　如果只追求送样数量，而不注重质量，我们不仅无法达到测试目的，还可能带来更多负面后果。

　　同时，我们究竟是用数量来补概率，还是用质量来赢得辩论？我方认为，质量是测试通量的生命线，是训练机制长期价值的唯一通行证。

　　请各位记住，所有百年企业无一不是通过用质量来对抗时间，所有伟大的品牌也都是如此。

　　我们的总结层次非常简单。作为销售、营销中心来说，任何东西都是数量为王。好并非只是种类数，而是并非不重质量。

　　我们强调的是在数量的基础上去完成质量，通过数量使我们的产品聚合在市场上比所有竞品的质量更高。

　　相信各位评委都有自己的判断，可以稍微思考一下。

　　我们一开始感谢各方到来。起初我认为大家可能没什么论点，但大家都提出了非常精彩的观点。其实对于这个话题存在一些争议，在讨论时，质量方面比较好讲，数量方面比较难讲，但数量上也有一些切入点。

　　在不同阶段，我们需要使质量和数量大致均衡。在产品的设计阶段，在研发或者查看客户产线工艺时，需要追踪以获得一些证据。在某些情况下，当不需要速度和统一技术时，为提高反馈效率，我们会追踪一些样品，快速找到客户的需求点。但在最终实现客户产业的战略目标时，我们必须一步一个脚印，确定好每个方向的要点。

　　在与总裁工作的这段时间里，我们意识到要有明确的概念，在运营中一定要做出清晰的决策并落实下来。不能盲目追求数量，而要注重得出一些结论。这也是我们后续 AE 要发布的职能。

　　所以，数量和质量在我们的培训阶段都很重要。我认为双方的观点都有一定道理，就看大家能否找到关键要点，关注对方话语中的逻辑并加以发挥。

　　希望大家在不同阶段，能给我们的研发和总参提供最真实、客观的反馈，帮助我们在内部做好更完整的测试。无论是从数量维度还是其他方面，最终我们还是要在市场上实现最优秀、最高效，在广度和深度两个方面，从市场维度跨度方面都有所提升。

　　选得非常好，我们再来看看还有其他的需要解决。

　　你们作为前线的销售，你们这些战士，其实你们的角色已经很完美。其实你们不需要回头看，你们就是前锋，要往前跑，不需要看身后的位置。说出来怎样就怎样，其实这本身就是对你们的要求。但现在对你们要求的角色有点多了，让你们既要提前做好正常的一部分。兄弟们，这个过程对你们来说非常有意义。

　　为什么呢？如果你们只提前做，只管理销售公司，只关注核算权力和利润，公司对你们就没有相应的要求。如果那样做，就会自我战略化。今天进行这样的思考，我们的销售人员不仅要做销售经理，还要做销售运营，更要做产品经理。如果不懂产品、不懂项目就做销售，那么10年之后，我们年龄大了，跑不动了，到时候我们该怎么办？

　　所以，我们必须要抬头看天。在初期的时候追求速度，但通常来说，速度和质量在起步的时候是越快越好。但是到后来要做大，一方面是销售，同时我们要大量接受才能赢。今天我们做全面的销售，无论如何要创造更多的事业环境给到研发。在初期的时候，允许你们容忍产品在没有思路的情况下进行尝试，就像有鸟没鸟先打一枪，但不能永远用散弹枪。出去的时候可以用散弹枪，但到后来要换成狙击枪。所以要拿下地盘，必须用散弹枪，要有强大的火力才能战胜对方。

　　但是，我们在战斗的过程中，武器是有限的，不可能无限供应。在聚合地铁有足够资金的情况下，你们要大概去炸。一旦被对方的火力压制，就要反击，不能被憋死。开源南京的敖总，上次在议会上基组长敖总也强调开源南京，尤其现在我们利润好的时候要抢订单、抢机会。你拿到机会，别人也可以抢。

　　今天前方销售人员的会议以个人理论奖为例，我的产品分析，我拿到测试机会，或者是测试完了之后的测试结果，或者是测试的相关数据，即便这是一种失败，我们也要抓住任何机会。我买下测试机会，拿到了这个机会，竞争对手就没有这个机会，我拿到了就拥有了第一时间顺序测试的机会，竞争对手就只能往后排。

　　所以我们今天到前面不只是做销售，还要给研发人员最强的支持。告诉他们只要武器强大，我就给你们全力对抗对方的力量，只有这样做我们才能赢。千万不要在前面等着产品不起色，导致测试客户端不信任我们。

　　从长远来看，我坚决认可要做一个百年企业，必须注重质量，质量必须要好，要赢得客户的信任和口碑，产品的稳定性、企业的形象都要进行改革。